von
Pauline
Bewusster Verkaufen – Vertriebscoaching
Verkaufen ist wie Leistungssport. Das ist schon seit langer Zeit mein Credo. Doch welcher Verkäufer wird bei seinem täglichen Tun mit wertschätzendem Feedback bedacht oder gar qualifiziert gecoacht? Ach, das hast Du Dich auch schon gefragt? Spannend! Die meisten Vorgesetzten schauen am Ende einer Woche, eines Monats oder Quartals unfassbar gern auf die Kennzahlen. Umsatz, Deckungsbeitrag, Anzahl der Termine. Ja was sollen sie denn auch sonst bewerten? Das erlebe ich in den seltensten Fällen anders.
Welche anderen Blickwinkel gibt es denn noch?
Versteh mich nicht falsch. Am Ende zählt natürlich was fürs Unternehmen unterm Strich übrig bleibt. Nur fällt Dir auf, was da schiefläuft? Es geht nicht um den Menschen sondern nur um seine „Zahlen“. Und genau da setze ich an. Ich schaue den Menschen im Vertrieb unglaublich gern aufs Mundwerk. Dabei beobachte ich, was sie sagen. Wie positiv wirken sie und welche kommunikativen Werkzeuge setzen sie ein? Egal ob Außendienst oder Innendienst, ich mag beide gleichermaßen. Ich setzte mich in den Innendienst und „lausche“ in die Gespräche der Menschen hinein. Oder ich begleite den Außendienstler einen Tag bei Kundenbesuchen vor Ort. Natürlich bin ich dann nicht der Coach sondern der „neue Kollege“, der eingearbeitet werden soll.
Auf was achtest Du denn genau, Coach?
Sprache ist ein mächtiges Werkzeug. Und genau da setze ich an. Willst Du ein Beispiel? Es ist ein gewaltiger Unterschied, ob eine Brauerei in der Werbung von „Wasser“ oder von „reinstem Felsquellwasser“ spricht. Findest Du nicht auch? Noch eins? Gerne! Ich finde, dass eine original italienische Steinofenpizza deutlich besser schmeckt als eine schnöde Pizza. Mir läuft bei Variante A mehr Wasser im Mund zusammen. Dir nicht auch?
Coachst Du Deine Teilnehmer zu Werbetextern?
Gott bewahre! Nein! Ich arbeite mit ihnen an Formulierungen, die zu ihnen passen. Mir ist wichtig, dass sich jeder mit seinen Formulierungen wohl fühlt. Andererseits muss es auch zum Unternehmen und zur Zielgruppe passen. Schließlich sollen ja alle davon profitieren, wenn ich zum Coaching da war. Es geht darum, ein Bewusstsein für Sprache zu entwickeln und um den zielgenauen Einsatz von Fragen, Sätzen und einzelnen Begriffen.
Und was machst Du sonst noch in den Unternehmen?
Ich arbeite mit den Menschen ganz individuell und anders als die meisten Coaches. Es gibt „Vertriebler“, die sich beispielsweise nicht trauen dem Kunden oder Interessenten neugierige und tiefergehende Fragen zu stellen.
Wie geht es Dir damit? Wie gut bist Du darin? Hast Du auch die Idee, dass Kaltakquise echt schlimm ist? Oder traust Du Dich vielleicht nicht, den Sack zuzumachen und deinem Gesprächspartner die Abschlussfrage zu stellen? Dann bin ich genau der Richtige für Dich und Dein Team. So lange Dein Kopf nicht richtig mitspielt, bleibt einfach jede Menge Luft nach oben. Kennst du das Gefühl? Wenn Du den Weg mit mir gehen magst, dann ruf an oder buch Deinen Termin für ein erstes Kennenlernen. Ich freue mich auf Dich.
